在一家中型券商的頭部營(yíng)業(yè)部工作三年之后，證券經(jīng)紀(jì)人方雪（化名）在2025年選擇離開(kāi)，回到老家進(jìn)入一家事業(yè)單位工作?！爱?dāng)年同期入職共有6個(gè)人，現(xiàn)在只剩下1人還在做經(jīng)紀(jì)人，其他人轉(zhuǎn)型或者辭職了?！狈窖└嬖V券商中國(guó)記者。
在證券經(jīng)紀(jì)人批量轉(zhuǎn)身離開(kāi)的當(dāng)下，方雪的選擇只是一個(gè)縮影。過(guò)去一年，全行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)人減少逾5000人。還有部分經(jīng)紀(jì)人透露，已接到證券公司不續(xù)約的通知。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，這種變化是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從銷售向財(cái)富管理深度轉(zhuǎn)型的必然結(jié)果。隨著行業(yè)變革進(jìn)入深水區(qū)，人才結(jié)構(gòu)調(diào)整遠(yuǎn)未結(jié)束。當(dāng)“專業(yè)”取代“流量”成為財(cái)富管理的基石，人才價(jià)值正在重新定義。
經(jīng)紀(jì)人“清零”進(jìn)行時(shí)
隨著券商經(jīng)紀(jì)與財(cái)富管理戰(zhàn)略重心從“通道交易”轉(zhuǎn)移，曾經(jīng)作為券商“人海戰(zhàn)術(shù)”重要支撐的證券經(jīng)紀(jì)人，逐漸淡出行業(yè)舞臺(tái)。
近年來(lái)，證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍持續(xù)縮減。據(jù)證券時(shí)報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，2018年初證券業(yè)擁有逾9萬(wàn)名證券經(jīng)紀(jì)人，到2025年底已減至2.24萬(wàn)人，8年間減少超6.8萬(wàn)人。
諸如，通過(guò)合并中投證券后擁有龐大經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)的中金財(cái)富，其證券經(jīng)紀(jì)人群體在年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“清零”；大型券商招商證券的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從2025年初的800余人銳減至年末的13人，縮減幅度超過(guò)90%。
談及原因，多家券商向證券時(shí)報(bào)記者表示，高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)務(wù)同質(zhì)化導(dǎo)致傳統(tǒng)傭金率及兩融費(fèi)率持續(xù)下滑，即便牛市帶來(lái)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，也彌補(bǔ)不了費(fèi)率下滑導(dǎo)致的存量收入下降。同時(shí)，公募基金費(fèi)率改革進(jìn)一步壓縮代銷收入空間。國(guó)元證券有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，經(jīng)紀(jì)人主要靠傭金分成賺錢(qián)，收入跟著大幅縮水，而且多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是委托代理制，沒(méi)有固定底薪。
另一方面，金融科技的普及與進(jìn)步也改變了對(duì)勞動(dòng)力的需求。西南證券有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，線上開(kāi)戶、智能投顧、策略工具等普及，大幅降低對(duì)線下基礎(chǔ)開(kāi)戶、交易引導(dǎo)崗位的需求，進(jìn)一步壓縮經(jīng)紀(jì)人的職能空間。
此外，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也是券商在從業(yè)人員管理中繞不開(kāi)的問(wèn)題。華安證券相關(guān)人士表示，經(jīng)紀(jì)人與券商多為委托代理關(guān)系，管理難度大，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也更高。
投顧力量崛起
證券經(jīng)紀(jì)人減少的B面，是投顧隊(duì)伍的快速擴(kuò)張。這與證券公司面臨的監(jiān)管環(huán)境與行業(yè)環(huán)境變化密切相關(guān)。
公募基金費(fèi)率改革落地后，證券公司以賣方銷售為主的業(yè)務(wù)模式正加快向買(mǎi)方服務(wù)轉(zhuǎn)型。投資者愈發(fā)需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品篩選、資產(chǎn)配置、代客操作等服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期陪伴；與此同時(shí)，投資者的需求也在加速向智能化、個(gè)性化、場(chǎng)景化的綜合服務(wù)方向轉(zhuǎn)變。
當(dāng)行業(yè)步入以“客戶資產(chǎn)保值增值”為核心的服務(wù)導(dǎo)向階段，專業(yè)投顧成為不可或缺的支柱。2018年全行業(yè)投顧數(shù)量為4萬(wàn)余人，2025年末已增至8.6萬(wàn)人。其中，2025年增加超過(guò)5000人，新增規(guī)模為近4年新高。
頭部券商展現(xiàn)出投入實(shí)力及布局決心。過(guò)去一年華泰證券投顧人數(shù)增加逾400名，中信證券增加389人，中金財(cái)富、銀河證券、廣發(fā)證券也分別增加超過(guò)200名投顧。
中小券商如華福證券亦表示推進(jìn)“全員投顧”發(fā)展戰(zhàn)略。華福證券首席人力資源官?gòu)堄罋J介紹，近年來(lái)，公司持續(xù)壓縮同質(zhì)化、可替代性強(qiáng)的崗位占比，同時(shí)顯著增加投資顧問(wèn)隊(duì)伍規(guī)模與質(zhì)量，投顧隊(duì)伍人數(shù)增長(zhǎng)率連續(xù)三年超過(guò)15%，不僅規(guī)模穩(wěn)步提升，更在資產(chǎn)配置能力、客戶陪伴服務(wù)及金融產(chǎn)品甄選等方面形成了專業(yè)特色，投顧團(tuán)隊(duì)已成為公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心力量與突出亮點(diǎn)。
擴(kuò)容打法各有不同。國(guó)元證券人士談到，公司一是實(shí)施買(mǎi)方人才“千百工程”，每年通過(guò)校招管培生近百人，項(xiàng)目計(jì)劃累計(jì)招聘培養(yǎng)1000名優(yōu)秀投顧；二是創(chuàng)設(shè)40人規(guī)模的總部級(jí)“優(yōu)+”投顧團(tuán)隊(duì)，每年從一線財(cái)富顧問(wèn)中動(dòng)態(tài)優(yōu)選；三是針對(duì)高凈值投顧服務(wù)、投顧直播引流等特定領(lǐng)域，針對(duì)性引進(jìn)優(yōu)秀投顧，快速補(bǔ)齊細(xì)分領(lǐng)域短板。
另外，不少投顧由券商原有證券經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型而來(lái)。華安證券相關(guān)人士介紹，公司投顧團(tuán)隊(duì)新鮮血液主要來(lái)自內(nèi)部理財(cái)顧問(wèn)或經(jīng)紀(jì)人的轉(zhuǎn)化?！霸诤Y選有潛力的經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型為投顧時(shí)，我們側(cè)重考察是否具備投資顧問(wèn)資質(zhì)、人員性格是否匹配投顧業(yè)務(wù)崗位、客戶服務(wù)能力，以及持續(xù)的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)意愿等。”
打造財(cái)富管理“鐵軍”
經(jīng)紀(jì)人和投顧的增減只是表象，暗藏的是人才升級(jí)的核心要求，能力與角色的進(jìn)化才是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型內(nèi)核。
“投顧業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力本質(zhì)在于隊(duì)伍的專業(yè)服務(wù)能力構(gòu)建，即要建立‘人才快育成’的機(jī)制，用更快的速度、更大的培育覆蓋面，整體提高人才隊(duì)伍的專業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力，真正形成適配公司客群的一支高效服務(wù)隊(duì)伍，形成由人才到業(yè)務(wù)的護(hù)城河?！比A福證券首席信息官、財(cái)富委主任李寧表示。
方雪告訴記者，自己曾有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型投顧，但深感不易，最難的是通過(guò)輔助決策幫助投資者賺錢(qián)?！笆袌?chǎng)不好時(shí)，賺錢(qián)太難，對(duì)經(jīng)紀(jì)人的能力和心理都是很大考驗(yàn)。”如何跨越從“促成交易”到“管理資產(chǎn)”，從“銷售產(chǎn)品”到“提供解決方案”的能力鴻溝，正是從業(yè)者及證券公司要面對(duì)的課題。
在分析當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)投顧核心能力要求時(shí)，前述西南證券相關(guān)人士認(rèn)為，已經(jīng)升級(jí)為三個(gè)方面：一是具備大類資產(chǎn)配置與投資咨詢分析能力，重點(diǎn)關(guān)注客戶賬戶健康度、盈利占比及長(zhǎng)期留存率；二是客戶陪伴與信任構(gòu)建能力；三是AI協(xié)同與數(shù)字化工具應(yīng)用能力。
為此，西南證券圍繞投顧成長(zhǎng)路徑，搭建從初級(jí)到進(jìn)階的培訓(xùn)矩陣；依托一體化企微投顧展業(yè)平臺(tái)，形成標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容與工具支撐，不斷提升展業(yè)效能；構(gòu)建公司投顧AI助手，推動(dòng)投顧服務(wù)向精細(xì)化、智能化、場(chǎng)景化轉(zhuǎn)型。
國(guó)元證券相關(guān)負(fù)責(zé)人補(bǔ)充稱，投顧還需要掌握?qǐng)D文直播、視頻直播以及音視頻課程的創(chuàng)作技巧，能將深?yuàn)W的投資邏輯轉(zhuǎn)化為客戶聽(tīng)得懂、愿訂閱的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品。據(jù)悉，公司建立“研投顧中心-財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部-分公司-證券營(yíng)業(yè)部”四級(jí)投顧賦能體系，確?？偛康挠^點(diǎn)策略一致性的客戶傳遞。國(guó)元證券也通過(guò)培訓(xùn)、融匯投研平臺(tái)、AI投顧助手等賦能投顧。
前述華安證券相關(guān)人士表示，公司開(kāi)展“星投顧”系列線下培訓(xùn)，強(qiáng)化一線人員資產(chǎn)配置、長(zhǎng)期主義視野等能力；搭建多資產(chǎn)研究小組、季度資產(chǎn)配置分析體系，提供宏觀、行業(yè)、產(chǎn)品等研究支持，完善“股票+工具+資訊+投教”服務(wù)矩陣。