OpenAI 首席財(cái)務(wù)官 薩拉?弗萊爾

　　過(guò)去一年，OpenAI 推出的多款產(chǎn)品均聚焦消費(fèi)端市場(chǎng)，既有社交類(lèi)應(yīng)用，也有計(jì)劃于今年晚些時(shí)候發(fā)布的人工智能硬件設(shè)備。不過(guò)就在上周，該公司首席執(zhí)行官山姆?奧特曼在舊金山召集迪士尼首席執(zhí)行官鮑勃?艾格等一眾企業(yè)高管出席晚宴，傳遞出一個(gè)明確信號(hào)：OpenAI 正認(rèn)真布局企業(yè)客戶(hù)市場(chǎng)。

　　據(jù)一位知情人士透露，在這場(chǎng)觥籌交錯(cuò)的豪華多道菜晚宴上，奧特曼向與會(huì)者表示，OpenAI 可成為企業(yè)人工智能需求的 “一站式服務(wù)商”，其產(chǎn)品矩陣覆蓋聊天機(jī)器人 ChatGPT、代碼生成工具 Codex，以及各類(lèi)工作流自動(dòng)化模型。

　　另一位知情人士表示，這場(chǎng)晚宴的核心目的，是提前向外界透露 OpenAI 專(zhuān)為大型企業(yè)打造的新服務(wù)。目前該服務(wù)的具體細(xì)節(jié)尚未披露，但其核心目標(biāo)是助力企業(yè)客戶(hù)完成大規(guī)模人工智能轉(zhuǎn)型。通常而言，這類(lèi)轉(zhuǎn)型意味著企業(yè)需徹底改造現(xiàn)有技術(shù)架構(gòu)，將人工智能全面融入客戶(hù)服務(wù)、老舊應(yīng)用代碼重構(gòu)、企業(yè)數(shù)據(jù)管理等各類(lèi)業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

　　這款新服務(wù)還致力于整合企業(yè)的人工智能應(yīng)用工作。其可能的實(shí)現(xiàn)方式是，將 OpenAI 現(xiàn)有的多元產(chǎn)品打包整合，從而幫助企業(yè)客戶(hù)更便捷地追蹤相關(guān)開(kāi)支。目前，OpenAI 為企業(yè)客戶(hù)提供的服務(wù)包括不同版本的 ChatGPT、付費(fèi)高級(jí)功能（如先進(jìn)模型使用權(quán)、無(wú)限量消息發(fā)送權(quán)限），以及通過(guò)應(yīng)用程序編程接口（API）調(diào)用模型等。

　　部分晚宴與會(huì)者敏銳地察覺(jué)到了此番動(dòng)作背后的潛臺(tái)詞：奧特曼意在將客戶(hù)從主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Anthropic 那里爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。過(guò)去一個(gè)月，Anthropic 推出的代碼生成工具 Claude Code 和辦公自動(dòng)化工具 Cowork 已在商界掀起廣泛關(guān)注。

　　兩家公司公開(kāi)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，Anthropic 去年曾對(duì)外披露，其通過(guò) API 向企業(yè)銷(xiāo)售人工智能模型所產(chǎn)生的收入，預(yù)計(jì)將超過(guò) OpenAI。這一成績(jī)頗為引人注目，要知道 OpenAI 在該市場(chǎng)的布局要領(lǐng)先 Anthropic 數(shù)年之久。

　　盡管如此，OpenAI 的企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模仍大概率超過(guò) Anthropic。原因在于，許多企業(yè)客戶(hù)除了通過(guò) API 購(gòu)買(mǎi)其模型服務(wù)外，還會(huì)付費(fèi)訂閱 ChatGPT。但不少大型客戶(hù)表示，在企業(yè)高管圈層中，Anthropic 已被視為企業(yè)級(jí)人工智能服務(wù)的首選供應(yīng)商。這一口碑的形成，很大程度上得益于 Anthropic 并未在消費(fèi)端功能上投入過(guò)多精力，而是始終專(zhuān)注于企業(yè)市場(chǎng)。

　　反觀(guān) OpenAI，部分大客戶(hù)指出，該公司仍在以驚人的速度推出各類(lèi)消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，其企業(yè)戰(zhàn)略似乎仍處于探索和調(diào)整階段。過(guò)去數(shù)年，OpenAI 的主要增長(zhǎng)邏輯是，依靠 ChatGPT 個(gè)人用戶(hù)的口碑傳播，吸引其所屬企業(yè)的關(guān)注，進(jìn)而與企業(yè)簽訂大額訂閱合同。然而，向企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售大額合同的流程往往耗時(shí)漫長(zhǎng)，通常需要在數(shù)月內(nèi)與企業(yè)不同部門(mén)的高管進(jìn)行多輪洽談，而這些高管早已習(xí)慣了各類(lèi)商務(wù)宴請(qǐng)和禮遇。

　　知情人士透露，OpenAI 希望吸引更多像數(shù)據(jù)平臺(tái)公司 Databricks、財(cái)務(wù)軟件公司 Intuit 這樣的客戶(hù) —— 這類(lèi)客戶(hù)會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，直接采購(gòu)其產(chǎn)品。

　　上周，世界經(jīng)濟(jì)論壇在瑞士達(dá)沃斯舉行期間，兩位 OpenAI 高管 —— 首席運(yùn)營(yíng)官布拉德?萊特卡普和首席營(yíng)收官丹尼斯?德雷瑟（曾任協(xié)同辦公軟件 Slack 首席執(zhí)行官）也在當(dāng)?shù)胤e極接洽潛在企業(yè)客戶(hù)，一位知情人士證實(shí)了這一消息。與此同時(shí)，OpenAI 于本周三在舊金山總部向員工宣布，公司新近從思維機(jī)器實(shí)驗(yàn)室（Thinking Machines Lab）聘請(qǐng)的頂尖人工智能研究員巴雷特?佐夫，將負(fù)責(zé)牽頭企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的研發(fā)工作。

　　Anthropic 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　Anthropic 去年推出的 Claude Code，是其近期在企業(yè)市場(chǎng)取得成功的核心驅(qū)動(dòng)力。這款工具具備代碼編寫(xiě)和優(yōu)化功能。一家每月在 OpenAI 和 Anthropic 平臺(tái)均投入數(shù)百萬(wàn)美元的初創(chuàng)企業(yè)首席執(zhí)行官表示，對(duì)于部分客戶(hù)而言，Claude Code 對(duì)生產(chǎn)效率的提升作用，遠(yuǎn)超員工日常用于通用辦公和信息檢索的聊天機(jī)器人。此外，非技術(shù)崗位員工也開(kāi)始使用 Claude Code 及其衍生工具 Cowork，處理各類(lèi)辦公軟件相關(guān)的非編程任務(wù)。

　　Anthropic 產(chǎn)品的市場(chǎng)熱度，給 OpenAI 帶來(lái)了雙重壓力：一方面需要對(duì)標(biāo)優(yōu)化競(jìng)品性能，另一方面還要開(kāi)發(fā)大型企業(yè)客戶(hù)青睞的新功能。與此同時(shí)，OpenAI 部分面向知識(shí)型工作的產(chǎn)品（如用于電子表格創(chuàng)建和編輯的智能代理工具），其市場(chǎng)表現(xiàn)并未達(dá)到預(yù)期。

　　一位與 OpenAI 合作的咨詢(xún)顧問(wèn)透露，OpenAI 領(lǐng)導(dǎo)層在與合作咨詢(xún)公司的會(huì)議中，提前透露了 Codex 工具的升級(jí)計(jì)劃。他們表示，新版 Codex 的性能和功能很快將超越 Claude Code。目前，OpenAI 也在為 ChatGPT 新增協(xié)作功能及其他辦公場(chǎng)景功能。這一動(dòng)向自然逃不過(guò)微軟的眼睛 —— 作為 OpenAI 的重要合作伙伴，微軟正加緊升級(jí)其辦公軟件中的人工智能功能。

　　上述咨詢(xún)顧問(wèn)指出，OpenAI 正考慮推出一款新工具，幫助客戶(hù)更直觀(guān)地量化使用其人工智能產(chǎn)品所獲得的經(jīng)濟(jì)效益。這類(lèi)工具的落地，將成為 OpenAI 拿下大額企業(yè)訂單的關(guān)鍵所在。

　　此外，OpenAI 也在針對(duì)醫(yī)療等特定行業(yè)推出定制化功能。奧特曼于本周五在社交平臺(tái) X 發(fā)文稱(chēng)，公司正為 Codex 工具開(kāi)發(fā)面向網(wǎng)絡(luò)安全等領(lǐng)域的專(zhuān)屬功能 —— 而網(wǎng)絡(luò)安全恰好也是 Anthropic 的重點(diǎn)布局方向。

　　知情人士表示，過(guò)去一年，OpenAI 對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售模式進(jìn)行了重組：摒棄了原先 “多人負(fù)責(zé)多款產(chǎn)品” 的銷(xiāo)售模式，改為由專(zhuān)屬銷(xiāo)售代表對(duì)接客戶(hù)，為其提供一站式的多產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)。

　　該知情人士還透露，OpenAI 正在分析企業(yè)客戶(hù)使用其人工智能產(chǎn)品的價(jià)值高點(diǎn)，并計(jì)劃推出工具幫助客戶(hù)量化這些經(jīng)濟(jì)效益。合作咨詢(xún)顧問(wèn)強(qiáng)調(diào)，這類(lèi)工具的推出，將是 OpenAI 持續(xù)斬獲大額企業(yè)訂單的核心關(guān)鍵。

　　據(jù)知情人士披露，OpenAI 已與 7 家客戶(hù)簽訂了價(jià)值至少 1 億美元的多年期合作協(xié)議；另有 6 家客戶(hù)簽署的合同金額不低于 7500 萬(wàn)美元，且這些合同在續(xù)約時(shí)，金額有望增長(zhǎng)至 1 億美元乃至更高。

　　相比之下，Anthropic 曾在去年 12 月宣布，其麾下至少有 9 家客戶(hù)的年消費(fèi)額超過(guò) 1 億美元，其中就包括微軟 —— 按照合作計(jì)劃，微軟每年在 Anthropic 模型上的投入將高達(dá) 5 億美元。

　　上述初創(chuàng)企業(yè)首席執(zhí)行官及 OpenAI 合作咨詢(xún)顧問(wèn)均表示，在企業(yè)客戶(hù)合同條款的設(shè)計(jì)上，Anthropic 似乎也已領(lǐng)先于 OpenAI。具體而言，Anthropic 允許客戶(hù)預(yù)先承諾一定量的 API 調(diào)用額度，以此換取更優(yōu)惠的定價(jià)。而部分 OpenAI 客戶(hù)曾私下抱怨，他們未能獲得如此靈活的合同條款。

　　不過(guò)，OpenAI 已于去年對(duì)合同條款進(jìn)行了優(yōu)化，提升了靈活性。知情人士表示，目前公司會(huì)向企業(yè)客戶(hù)提供先進(jìn)模型和工具的使用額度，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的額度越多，對(duì)應(yīng)的每席位單價(jià)也就越低。

　　值得注意的是，OpenAI 的部分業(yè)務(wù)推進(jìn)并不順利。例如，該公司去年將智能代理工具的營(yíng)收預(yù)期削減了一半，預(yù)計(jì) 2025 年相關(guān)收入為 14 億美元。知情人士透露，2024 年 7 月，OpenAI 為 ChatGPT 訂閱用戶(hù)推出了智能代理功能 ChatGPT Agent，支持用戶(hù)創(chuàng)建和編輯電子表格及演示文稿，但該功能的實(shí)際表現(xiàn)未能達(dá)到部分內(nèi)部考核指標(biāo)，比如未能實(shí)現(xiàn) “覆蓋 10% 的 ChatGPT 周活躍用戶(hù)” 這一目標(biāo)。

　　盡管遭遇此類(lèi)挫折，OpenAI 并未動(dòng)搖 —— 這家公司長(zhǎng)期以來(lái)的愿景，就是同時(shí)在消費(fèi)端和企業(yè)端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。奧特曼曾將 ChatGPT 形容為 “助力工作的超級(jí)智能私人助理”。例如在一年前，OpenAI 就曾展示過(guò)一款銷(xiāo)售領(lǐng)域的人工智能代理原型，該工具能夠自動(dòng)篩選銷(xiāo)售線(xiàn)索，并判斷哪些線(xiàn)索具備跟進(jìn)價(jià)值。

　　目前，OpenAI 約 40% 的營(yíng)收來(lái)自企業(yè)客戶(hù)。公司首席財(cái)務(wù)官薩拉?弗萊爾本周三在達(dá)沃斯論壇上表示，預(yù)計(jì)到今年年底，企業(yè)客戶(hù)貢獻(xiàn)的營(yíng)收占比將提升至 50%。奧特曼于本周四在社交平臺(tái) X 發(fā)文稱(chēng)，僅過(guò)去一個(gè)月，OpenAI 通過(guò) API 銷(xiāo)售就新增了 10 億美元的年化收入。他還特別指出，這一數(shù)據(jù)打破了外界對(duì)公司的固有印象：“很多人覺(jué)得我們只有 ChatGPT?！?/p>