在影像和無人機精密制造的產(chǎn)業(yè)鏈條上，供應(yīng)商們不得不站隊，做了大疆的生意，就不能做影石的，幾乎是半公開的行規(guī)。

美編：肖利亞

12月8日晚，在一封內(nèi)部信中，影石創(chuàng)新科技股份有限公司（下稱“影石”）創(chuàng)始人劉靖康用一組數(shù)字揭開了一場隱秘戰(zhàn)事的一角：

“臨近飛機上市前半年，影石影翎多家核心供應(yīng)商突遭‘排他’壓力：光學(xué)鏡頭模組7家、結(jié)構(gòu)件8家、屏幕3家、電池2家、芯片電子元器件8家、其他5家?！?/p>

近兩年時間里，被供應(yīng)商“拉黑”，成了劉靖康和影石的日常遭遇。

在供應(yīng)鏈卷價格、卷效率的年頭，多一個客戶就可以多一筆收入，但部分供應(yīng)商們卻不敢接影石的訂單，他們的決策壓力來自于行業(yè)另一個巨頭——深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司（下稱“大疆”）。一聽影石想合作，有的供應(yīng)商直接表態(tài)“能一起吃個飯，但不能做生意”。

在影像和無人機精密制造的產(chǎn)業(yè)鏈條上，供應(yīng)商們不得不站隊，做了大疆的生意，就不能做影石的，幾乎是半公開的行規(guī)。

類似的正面競爭不僅停留在供應(yīng)鏈端，也在銷售端。半個月前，影石經(jīng)銷商張均強投入百萬元裝修的門店招牌被強行拆除了。

從生產(chǎn)線源頭到銷售末端，兩家硬科技獨角獸——大疆與影石正全面“短兵相接”。供應(yīng)商有的在賭，有的則在觀望。

針對影石反映的銷售渠道和供應(yīng)鏈被大疆排他一事，經(jīng)濟觀察報記者將相關(guān)問題反饋至大疆官方，截至發(fā)稿時沒有收到回應(yīng)。

封鎖與圍獵

影石供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人周廣太向經(jīng)濟觀察報回溯了公司被排他的歷史：近5年來，部分結(jié)構(gòu)件廠商已被口頭要求不能與競爭對手合作，但并未嚴(yán)格執(zhí)行。到了2024年第三季度，這場供應(yīng)鏈封鎖行動升級，與大疆合作的部分核心供應(yīng)商不能向影石供貨，“其他客戶可以合作，但一定要排影石”。大疆還會調(diào)查供應(yīng)商是否違規(guī)與影石合作。

2025年7月底，隨著“Antigravity”（影翎）品牌的官宣，影石的無人機戰(zhàn)略從研發(fā)實驗室走向了商業(yè)戰(zhàn)場。從2025年年中開始，周廣太看著熟悉的供應(yīng)商名單正在一個個變灰:

一家光學(xué)鏡頭模組頭部供應(yīng)商A和影石合作的器件已開模且交付了第一次樣品，到了DVT（設(shè)計驗證）階段被要求立即停止合作。A只能中斷試產(chǎn)和交付。

這家公司官方層面給影石回復(fù)了一封郵件表示抱歉，稱因公司人員和帶寬問題，沒有辦法承接影石的項目?！拔覀冞B模具的錢都付了，過了兩年才把模具費拿回來?！敝軓V太介紹。

另一家光學(xué)鏡頭模組廠商子公司B和影石已展開合作前的技術(shù)評估，中途收到了集團(tuán)層面已和大疆簽了排他協(xié)議的通知，不得不中斷后續(xù)合作。

一家芯片廠商C已經(jīng)設(shè)計出了影石的芯片，進(jìn)入試產(chǎn)環(huán)節(jié)，卻被要求不能出貨，影石被迫啟動替代方案

今年下半年，一家供貨給影石的被動器件供應(yīng)商的采購人士間接受到供應(yīng)鏈二選一的影響：上游的一家結(jié)構(gòu)件供應(yīng)商收到了口頭要求，無法繼續(xù)供貨給影石，這位采購人士要在短時間內(nèi)找到可替代的供應(yīng)商?！懊康R一天都是錢。核心部件短時間內(nèi)供應(yīng)不上，對終端廠商的研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營節(jié)奏都有影響?！?/p>

必須站隊

影石提供的一份因排他協(xié)議無法與影石展開合作的供應(yīng)商清單中，出現(xiàn)了光學(xué)鏡頭模組、同軸線、轉(zhuǎn)軸、芯片、塑膠件、組裝廠、射頻、槳葉、傳感器等多板塊核心供應(yīng)商的身影。

周廣太總結(jié)，品類上，出現(xiàn)排他的重災(zāi)區(qū)是鏡頭模組?！笆欠駞⑴c排他，取決于這一品類里，大疆和供應(yīng)商誰是主導(dǎo)?！?/p>

目前，無人機市場的光學(xué)鏡頭模組供應(yīng)商眾多，包括舜宇光學(xué)、歐菲光、丘鈦科技、聯(lián)創(chuàng)電子、宇瞳光學(xué)、中潤光學(xué)等上市公司。

除了排他涉及品類越來越廣，這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭還從結(jié)構(gòu)件、定制件及模組廠商，進(jìn)一步滲透到二級供應(yīng)商陣營，例如馬達(dá)、Lens（鏡片）等。周廣太稱，有些供應(yīng)商會通過郵件、書面或口頭，向影石團(tuán)隊直言與大疆簽署了相關(guān)協(xié)議，不能與影石合作。

周廣太向經(jīng)濟觀察報展示了供應(yīng)商收到的部分“排他協(xié)議”。有協(xié)議要求，供應(yīng)商供給大疆的器件，在項目合作周期內(nèi)不允許供給競爭對手，不得應(yīng)用于競爭對手的運動相機、全景相機、無人機、手持云臺等所有產(chǎn)品線。

一些不愿放棄影石訂單的供應(yīng)商開始嘗試其他方式。截至12月9日，周廣太已經(jīng)接收到多家供應(yīng)商的合作意向，有些雖無法直接與影石合作，但愿意提供技術(shù)支持。

供應(yīng)商的顧慮

在大疆和影石之間二選一，對多數(shù)供應(yīng)商而言，未必是兩可的選擇題。

一家向大疆供貨的鏡頭模組供應(yīng)商員工透露，大疆是公司僅次于手機廠商的TOP5大客戶，失去這個客戶可能讓公司營收下滑超10%。

據(jù)經(jīng)濟觀察報了解，一家年營收超百億元的上游供應(yīng)商，來自大疆的收入占比超1/5，近期也得給出二選一的答案。如果大疆不再續(xù)上下一周期的部分合作項目，明年營收可能因此下降超5億元。該供應(yīng)商的當(dāng)務(wù)之急是維持營收和整條產(chǎn)線的運轉(zhuǎn)。

另一家供應(yīng)商在算一筆賬：它生產(chǎn)的器件能應(yīng)用在影石的相機產(chǎn)品線上，今年收到的來自影石的訂單量是50萬個器件，明年將翻倍至100萬個。而大疆對同一器件的采購量在數(shù)百萬級別?！按蠼看?，但也分流給了眾多供應(yīng)商，且價格極低。我們正在觀望影石無人機的銷售情況，再進(jìn)行選擇。”該供應(yīng)商人士預(yù)計，到2026年年中，就能看到無人機市場如何分化。

和芯片、存儲等行業(yè)不同，目前涉嫌排他的上游供應(yīng)商并不存在產(chǎn)能緊缺而必須在大客戶之間二選一的問題。

前述鏡頭模組供應(yīng)商員工解釋，本質(zhì)上，光學(xué)鏡頭模組廠做的是技術(shù)壁壘較低的代工工序，不同模組廠之間能力差別不大，“廠商基本都買美國或荷蘭廠商的設(shè)備，影響一個模組廠制程能力的機臺、型號可能都一樣，而最終成本高低就看不同工廠的人力管控等能力”。

他所在公司與大疆的合作模式一般為：大疆采購好索尼特供的芯片，選好鏡頭，并根據(jù)自己的產(chǎn)品需要設(shè)計好模組；供應(yīng)商拿著3D、2D圖紙評估和生產(chǎn)。

設(shè)備通用，技術(shù)壁壘不高，為什么鏡頭模組行業(yè)還成為排他的重災(zāi)區(qū)？

這位鏡頭模組供應(yīng)商員工解釋，這個行業(yè)低端產(chǎn)能不缺，但滿足大廠要求的頭部廠商的核心器件產(chǎn)能還是稀缺的，壁壘在于采購機臺等需要重資產(chǎn)投入。他舉例，一個功能測試設(shè)備報價在50萬元—70萬元，一個項目量產(chǎn)階段可能需要買20臺以上設(shè)備。此外，這些設(shè)備需要嚴(yán)苛的運行環(huán)境，產(chǎn)線24小時運轉(zhuǎn)、不能關(guān)機，否則會影響產(chǎn)品的精密度和穩(wěn)定性。這都不是小廠能承擔(dān)的投產(chǎn)成本。

一臺無人機的BOM（物料清單）能拆解為成千上萬個元件，包括主控、飛控、鏡頭、電池等模塊。一般情況下，在品類上，主控SoC芯片、圖像傳感器主要由安霸、索尼等國際頭部廠商供應(yīng)。他們不會因為某個客戶的意愿而排他，而通用型標(biāo)準(zhǔn)器件不具備排他的門檻。因此，目前主要是國產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商，尤其是上游定制件、核心器件供應(yīng)商參與排他。這可能影響終端廠商的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃、增加生產(chǎn)成本等。

該鏡頭模組供應(yīng)商員工稱，公司曾與影石交流過一段時間，后來因排他沒有展開后續(xù)合作?！拔覀兊匿N售和大疆的采購只會口頭說（排他事宜），不會落到紙面上，怕引起調(diào)查。”

這家供應(yīng)商內(nèi)部也曾設(shè)想過新設(shè)一個影子公司來承接影石訂單的方案，但考慮到行業(yè)圈子太小，即便新建一個廠，初期從公司調(diào)員工過去也容易被發(fā)現(xiàn)，最終無果。

渠道巷戰(zhàn)

來自供應(yīng)鏈的圍獵往往是靜水深流，而兩家巨頭在渠道端的沖突則充滿了火藥味。

2025年11月19日，在湖南省攝影器材城，影石經(jīng)銷商張均強看著自己投入100多萬元裝修的“影石Ins－ta360”形象店招牌被卸下。這并非因為違章搭建，也不是因為拖欠租金，而是因為一道“隱形指令”。

張均強從商場管理方獲得的《商鋪租賃補充協(xié)議》（圖/受訪者提供）

張均強從商場管理方獲得的一份《商鋪租賃補充協(xié)議》顯示，商場管理方一二三企業(yè)管理咨詢（長沙）有限公司承諾，在大疆經(jīng)銷商湖南知航無人機技術(shù)有限公司在門店租賃期內(nèi)，“不引進(jìn)、不允許第三方進(jìn)駐與大疆產(chǎn)品具有強競爭關(guān)系的品牌于‘湖南攝影城’內(nèi)開設(shè)品牌專賣店”。

這份補充協(xié)議還對強競爭品牌做了界定：“經(jīng)雙方共同確認(rèn)，目前市場上與大疆產(chǎn)品具有強競爭關(guān)系的品牌主要為限于影石Insta360?！?/p>

“在這之前，我既做佳能也做索尼，從來沒有聽過賣佳能就不能賣索尼的道理?！睆埦鶑姀氖聰z影器材線下銷售十余年，在湖南省其他電腦城、器材城都沒遇到過類似排他規(guī)定。

更讓張均強不解的是，他是在門店裝修期間、準(zhǔn)備打出影石的招牌后，才被商場告知不能開設(shè)影石專賣店的規(guī)定，“裝修的錢也付了，貨也進(jìn)來了。我問商場，既然有排他協(xié)議，為什么在這之前不告訴我們？如果事先知道，我會去其他地方找新店鋪?！?/p>

對影石而言，長沙門店被拆門頭事件似乎是一個商戰(zhàn)升級的信號。

過去幾年，大疆與影石主要圍繞銷量和產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行比拼，但現(xiàn)在，戰(zhàn)火燒到了線下的毛細(xì)血管——照材城（攝影器材城）。這里是傳統(tǒng)相機品牌的集合地，佳能、索尼、尼康的經(jīng)銷商們早已習(xí)慣在同一個屋檐下共處。但現(xiàn)在大疆與影石卻在此暗暗角力。

影石中國區(qū)銷售負(fù)責(zé)人李慶篪已經(jīng)和大疆隔空交戰(zhàn)數(shù)回。他介紹，下游的照材行業(yè)經(jīng)銷商排他意識不強。2021年前后，大疆開始重點做照材渠道，讓佳能、索尼、尼康、富士等在專賣店內(nèi)切出一塊區(qū)域賣大疆的產(chǎn)品，借此切入了很多頭部經(jīng)銷商渠道。“廠家出裝修、給貨，經(jīng)銷商挺樂意?！?/p>

從2023年開始，影石開始布局照材渠道。李慶篪常常收到各地經(jīng)銷商被大疆排他的反饋：一開始是點狀的，比如有經(jīng)銷商既賣大疆也想賣影石，在自己的視頻號分享了影石的產(chǎn)品，會被大疆銷售團(tuán)隊要求刪掉。

到了2024年下半年，影石向購物中心型商場開線下直營店也頻頻碰壁。彼時，影石意識到，應(yīng)對排他，得有自己的渠道，所以要開專賣店。

李慶篪回憶，第一次在購物中心店遇到排他問題是2024年4月在杭州萬象城。商場管理方找到影石詢問影石是否得罪了大疆了，稱大疆代理商語氣強硬地告訴物業(yè)不許讓影石進(jìn)商場。不過，影石和商場溝通后，影石的直營店照常開業(yè)，位置剛好在大疆對面?！敖衲昵闆r升級了，一家全國型商業(yè)地產(chǎn)公司已經(jīng)通知，有大疆的項目不讓影石進(jìn)駐了。寧波某商場是目前我們知道的為數(shù)不多有紙質(zhì)排他協(xié)議的項目?！崩顟c篪稱。

長沙門店被拆門頭事件發(fā)生后，張均強向有關(guān)部門報案。李慶篪把這次事件定義為“必打的一仗”。

經(jīng)濟觀察報從接近涉事大疆經(jīng)銷商人士處獲悉，12月11日下午，湖南省市場監(jiān)督管理局就湖南攝影城門頭爭議事件表示不予立案，“湖南攝影城內(nèi)存在多家影石經(jīng)銷商，均在場內(nèi)正常經(jīng)營，湖南知航（涉事大疆經(jīng)銷商，編者注）沒有構(gòu)成壟斷”。

張均強也向經(jīng)濟觀察報同步了相關(guān)部門的處理進(jìn)展：“轄區(qū)辦案人員口頭通知我們可重裝門頭，相關(guān)公司和湖南攝影城此前簽訂的《商鋪租賃補充協(xié)議》作廢。”

排他合理嗎？

一位大疆研發(fā)中層員工表示，大疆的供應(yīng)鏈管理能做到“超級垂直整合”，電機、螺旋槳、飛控系統(tǒng)、云臺組件、攝像頭模組甚至部分專用芯片等核心部件自研，并培養(yǎng)核心供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)。

他認(rèn)為：“不應(yīng)該把供應(yīng)鏈二選一完全歸為壟斷，比如有些供應(yīng)鏈?zhǔn)谴蠼藬?shù)年時間、投入資源從零開始培養(yǎng)起來的，和供應(yīng)商一起把技術(shù)和性能提升到了現(xiàn)有水平，如果供應(yīng)商轉(zhuǎn)頭就賣給別家，相當(dāng)于把我們建立的技術(shù)和產(chǎn)品底蘊直接告訴了競爭對手，這對大疆是不公平的。”

對供應(yīng)商來說，大疆出貨量大，對上游的采購量也大。這位大疆研發(fā)中層員工解釋，大疆多產(chǎn)品線對核心元器件的復(fù)用能力較高，同一個CMOS、MCU或傳感器可以用在無人機、相機等產(chǎn)品上；一款產(chǎn)品迭代周期壓縮至半年，迭代更快，年出貨量在數(shù)百萬級，因此大疆對上游元器件擁有極強的議價權(quán)，能拿到幾乎“地板價”的價格。

劉靖康在前述內(nèi)部信中提到，過去幾年，影石對供應(yīng)鏈排他現(xiàn)象未雨綢繆，因此能夠在極限時間內(nèi)，迅速切換二供，重新構(gòu)建了自主可控的供應(yīng)鏈體系。研發(fā)、供應(yīng)鏈部門做了無數(shù)預(yù)案，守住了產(chǎn)品的生命線。

為了打這場供應(yīng)鏈之戰(zhàn)，周廣太透露，影石的應(yīng)對策略是多邊下注。對于核心器件，影石正在扶持像弘景光電這樣愿意共生的供應(yīng)商，或者尋找那些尚未加入大疆陣營的第一二檔供應(yīng)商；對被封鎖的領(lǐng)域，則迅速啟用備份方案。“即便有供應(yīng)商只選擇了大疆，影石也有備份的供應(yīng)商，大疆還沒有辦法讓所有品類的所有頭部供應(yīng)商都排他。”

“這（排他）其實是逼著我們成長?！敝軓V太解釋，影石此前的供應(yīng)鏈管理偏向輕資產(chǎn)模式，借助產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，追求兩小時內(nèi)匹配所有供應(yīng)鏈資源。隨著出貨量倍增、競爭升級，這種“大禮包”式采購的模式需要調(diào)整，影石需要構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈安全邊界。

北京知識產(chǎn)權(quán)法研究會競爭法委員會副主任魏士廩解釋，反壟斷法對“二選一”行為違法性的認(rèn)定，主要看涉事企業(yè)是否濫用市場支配地位、附加不合理交易條件，以及排除或限制競爭的效果，例如對其他經(jīng)營者、消費者利益和市場秩序的影響。

其中，對于經(jīng)營者是否具有市場支配地位的認(rèn)定，需要綜合考慮市場份額及相關(guān)市場競爭狀況、控制銷售市場或原材料采購市場的能力等。

對于供應(yīng)鏈排他是為了保護(hù)技術(shù)積累和聯(lián)合研發(fā)成果的觀點，魏士廩認(rèn)為，這有一定合理性，可能構(gòu)成《反壟斷法》規(guī)定的經(jīng)營者抗辯的“正當(dāng)理由”。提出抗辯的經(jīng)營者需要根據(jù)個案情況提供充分證據(jù)證明，其行為雖有排除、限制競爭的效果，但目的正當(dāng)、手段必要且總體上利大于弊。

魏士廩強調(diào)，當(dāng)具有市場支配地位的企業(yè)要求多家供應(yīng)商排他，其他企業(yè)雖然能找到替代的供應(yīng)商，但因此增加了生產(chǎn)成本等，導(dǎo)致該企業(yè)在市場上失去競爭力，這可能被認(rèn)定為壟斷行為。

科技公司要求供應(yīng)鏈排他是否合理？一位專注智能硬件的投資人理解大疆和影石各有自己的立場，他更關(guān)心另一個問題：二選一是否會利于行業(yè)良性競爭、讓消費者有更多選擇？