企業(yè)發(fā)展過程中時不時遇到一些波折，是常態(tài)；波浪式發(fā)展，曲折式前進，是規(guī)律。問題和困難面前，如何堅定信心、波瀾不驚，集中精力辦好自己的事，是考驗。
在浙江義烏小商品市場，呂成均和他的超瀾進出口有限公司名稱一樣，面對前段時間一些國際客戶“撤單”，內(nèi)心始終從容淡定、波瀾不驚，“超越波瀾，相持之時尤需沉得住氣?！?/p>
義烏國際商貿(mào)城二區(qū)，走進呂成均位于五樓的店鋪，宛如走進一家電子秤展覽館：2000多款電子秤，分門別類整齊排列。這個店鋪有800多平方米。另一家二樓的店鋪位于黃金位置，28平方米，2024年銷售電子秤150萬臺。店里，海內(nèi)外客商進進出出，一如往常。
呂成均是諸暨市陳宅鎮(zhèn)湖田村人，16歲初中畢業(yè)就擺攤，后來在家鄉(xiāng)賣菜，到杭州賣童車，赴云南賣服裝，2002年來到義烏。
初到義烏，并非一帆風(fēng)順。襪子、燈泡、羽毛球……呂成均賣過很多東西，直到無意中聽老鄉(xiāng)說了句“前天給土耳其客商出了一個貨柜的電子秤”，從此生意再沒離開過秤。
“誰讓我名字中有個‘均’字呢？這也算‘名中注定’！”
賣秤23年，成長為義烏國際商貿(mào)城最大的衡器商鋪，喜歡學(xué)習(xí)、每晚復(fù)盤的呂成均稱出了什么？
——稱出了創(chuàng)新的力量。
“很多人說義烏小商品薄利多銷，我賣秤多銷，利卻不薄?！眳纬删u起關(guān)子，“靠什么？瞄準市場痛點搞創(chuàng)新。這才是引領(lǐng)發(fā)展的第一動力?！?/p>
在呂成均眼中，所有客戶都是“市場傳感器”。“老板，這種秤太貴了”“這種秤太大了，占地兒”“這種秤我這邊不好賣”……每天早上打開手機，呂成均都能收到幾條類似的留言。平均每個月推出四五款新品，是他對這些留言最好的回應(yīng)。
過去，一些星級酒店的秤，有的品質(zhì)一般、功能性差，有的外觀與酒店整體檔次不匹配，有的因為電池更換不及時影響客人使用……摸準了市場痛點，呂成均立馬著手研發(fā)自發(fā)電人體秤——高顏值、高品質(zhì)，無須安裝電池，具備自發(fā)電功能。
這款自發(fā)電人體秤2024年投入市場，當年銷售額超100萬元，今年銷售持續(xù)向好。呂成均說：“電子秤并非日常消費的必需品，僅義烏國際商貿(mào)城賣秤的就有七八十家，我更要賣稀缺、賣差異，賣人無我有、人有我優(yōu)，賣出科技感，最好賣出情懷。比如，吸引客戶給老人買孝心秤，那就增值了。”
——稱出了誠信的分量。
“14192”，自2006年起，這串數(shù)字和商標一起，標注在呂成均售出的每一款秤上。
“這是我商鋪的攤位號，以便質(zhì)量溯源。那時與外商溝通不便，語言不通，也沒有視頻聊天，標上攤位號，方便他們找上門來。”呂成均說，這么做，一是對質(zhì)量有信心，二是給客戶傳遞信心，“人無信不立。我們堅持長期主義，以恒心辦恒業(yè)，不做一錘子買賣?！?/p>
一傳十、十傳百，呂成均的口碑越來越好，朋友圈越來越大，產(chǎn)品賣到60多個國家和地區(qū)，老客戶穩(wěn)住基本盤，新朋友帶來增長點，讓他有信心在波浪中站穩(wěn)。
——稱出了“兩只手”協(xié)同發(fā)力的能量。
似乎又回到了青年時代，呂成均再度當起“行商”——不同的是，這次走出國門開拓新興市場。他跟隨義烏的“品牌出海”計劃，赴馬來西亞等國參展。如今，呂成均的銷售額中，傳統(tǒng)銷售占五成，展會銷售占三成，電商占二成。“義烏國際商貿(mào)城電商培訓(xùn)對我們來說已是家常便飯?！眳纬删f。義烏2024年培訓(xùn)跨境電商人才4.8萬人次。
在呂成均看來，有效市場的“無形之手”和有為政府的“有形之手”始終在協(xié)同發(fā)力——這是義烏市場長盛不衰的密碼。呂成均說，義烏是跟全球做生意，不斷開拓新市場、打開新天地。目前，呂成均已設(shè)立7家海外代理。
——還稱出了信心的重量。
“我大女兒回國后選擇到義烏發(fā)展，周圍不少企業(yè)家朋友的孩子也回到義烏接班。”呂成均坦言，“如果大家沒信心的話，決不會這么做。這是對義烏的信心，更是對中國經(jīng)濟的信心?！?/p>
商戶是義烏市場最寶貴的資源?！昂芏嗳硕荚谑袌雒罎L打二三十年了，走遍千山萬水，說盡千言萬語，想盡千方百計，吃盡千辛萬苦，經(jīng)歷起起伏伏，是千錘百煉磨出來的，生命力頑強著呢?！眳纬删勀慷?，“大家從容不迫，期待著風(fēng)雨過后見彩虹?！?/p>
以自身的確定性應(yīng)對外部環(huán)境的不確定性。漫步義烏國際商貿(mào)城，信心寫在呂成均和7.5萬家商戶的臉上——信心在當下，更在未來。
《 人民日報 》（ 2025年06月12日 01 版）