企業(yè)發(fā)展過(guò)程中時(shí)不時(shí)遇到一些波折，是常態(tài)；波浪式發(fā)展，曲折式前進(jìn)，是規(guī)律。問(wèn)題和困難面前，如何堅(jiān)定信心、波瀾不驚，集中精力辦好自己的事，是考驗(yàn)。

　　在浙江義烏小商品市場(chǎng)，呂成均和他的超瀾進(jìn)出口有限公司名稱一樣，面對(duì)前段時(shí)間一些國(guó)際客戶“撤單”，內(nèi)心始終從容淡定、波瀾不驚，“超越波瀾，相持之時(shí)尤需沉得住氣?！?/p>

　　義烏國(guó)際商貿(mào)城二區(qū)，走進(jìn)呂成均位于五樓的店鋪，宛如走進(jìn)一家電子秤展覽館：2000多款電子秤，分門(mén)別類整齊排列。這個(gè)店鋪有800多平方米。另一家二樓的店鋪位于黃金位置，28平方米，2024年銷售電子秤150萬(wàn)臺(tái)。店里，海內(nèi)外客商進(jìn)進(jìn)出出，一如往常。

　　呂成均是諸暨市陳宅鎮(zhèn)湖田村人，16歲初中畢業(yè)就擺攤，后來(lái)在家鄉(xiāng)賣(mài)菜，到杭州賣(mài)童車(chē)，赴云南賣(mài)服裝，2002年來(lái)到義烏。

　　初到義烏，并非一帆風(fēng)順。襪子、燈泡、羽毛球……呂成均賣(mài)過(guò)很多東西，直到無(wú)意中聽(tīng)老鄉(xiāng)說(shuō)了句“前天給土耳其客商出了一個(gè)貨柜的電子秤”，從此生意再?zèng)]離開(kāi)過(guò)秤。

　　“誰(shuí)讓我名字中有個(gè)‘均’字呢？這也算‘名中注定’！”

　　賣(mài)秤23年，成長(zhǎng)為義烏國(guó)際商貿(mào)城最大的衡器商鋪，喜歡學(xué)習(xí)、每晚復(fù)盤(pán)的呂成均稱出了什么？

　　——稱出了創(chuàng)新的力量。

　　“很多人說(shuō)義烏小商品薄利多銷，我賣(mài)秤多銷，利卻不薄。”呂成均賣(mài)起關(guān)子，“靠什么？瞄準(zhǔn)市場(chǎng)痛點(diǎn)搞創(chuàng)新。這才是引領(lǐng)發(fā)展的第一動(dòng)力。”

　　在呂成均眼中，所有客戶都是“市場(chǎng)傳感器”?！袄习澹@種秤太貴了”“這種秤太大了，占地兒”“這種秤我這邊不好賣(mài)”……每天早上打開(kāi)手機(jī)，呂成均都能收到幾條類似的留言。平均每個(gè)月推出四五款新品，是他對(duì)這些留言最好的回應(yīng)。

　　過(guò)去，一些星級(jí)酒店的秤，有的品質(zhì)一般、功能性差，有的外觀與酒店整體檔次不匹配，有的因?yàn)殡姵馗鼡Q不及時(shí)影響客人使用……摸準(zhǔn)了市場(chǎng)痛點(diǎn)，呂成均立馬著手研發(fā)自發(fā)電人體秤——高顏值、高品質(zhì)，無(wú)須安裝電池，具備自發(fā)電功能。

　　這款自發(fā)電人體秤2024年投入市場(chǎng)，當(dāng)年銷售額超100萬(wàn)元，今年銷售持續(xù)向好。呂成均說(shuō)：“電子秤并非日常消費(fèi)的必需品，僅義烏國(guó)際商貿(mào)城賣(mài)秤的就有七八十家，我更要賣(mài)稀缺、賣(mài)差異，賣(mài)人無(wú)我有、人有我優(yōu)，賣(mài)出科技感，最好賣(mài)出情懷。比如，吸引客戶給老人買(mǎi)孝心秤，那就增值了?！?/p>

　　——稱出了誠(chéng)信的分量。

　　“14192”，自2006年起，這串?dāng)?shù)字和商標(biāo)一起，標(biāo)注在呂成均售出的每一款秤上。

　　“這是我商鋪的攤位號(hào)，以便質(zhì)量溯源。那時(shí)與外商溝通不便，語(yǔ)言不通，也沒(méi)有視頻聊天，標(biāo)上攤位號(hào)，方便他們找上門(mén)來(lái)?！眳纬删f(shuō)，這么做，一是對(duì)質(zhì)量有信心，二是給客戶傳遞信心，“人無(wú)信不立。我們堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，以恒心辦恒業(yè)，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)?！?/p>

　　一傳十、十傳百，呂成均的口碑越來(lái)越好，朋友圈越來(lái)越大，產(chǎn)品賣(mài)到60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，老客戶穩(wěn)住基本盤(pán)，新朋友帶來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)，讓他有信心在波浪中站穩(wěn)。

　　——稱出了“兩只手”協(xié)同發(fā)力的能量。

　　似乎又回到了青年時(shí)代，呂成均再度當(dāng)起“行商”——不同的是，這次走出國(guó)門(mén)開(kāi)拓新興市場(chǎng)。他跟隨義烏的“品牌出?！庇?jì)劃，赴馬來(lái)西亞等國(guó)參展。如今，呂成均的銷售額中，傳統(tǒng)銷售占五成，展會(huì)銷售占三成，電商占二成。“義烏國(guó)際商貿(mào)城電商培訓(xùn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)已是家常便飯。”呂成均說(shuō)。義烏2024年培訓(xùn)跨境電商人才4.8萬(wàn)人次。

　　在呂成均看來(lái)，有效市場(chǎng)的“無(wú)形之手”和有為政府的“有形之手”始終在協(xié)同發(fā)力——這是義烏市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰的密碼。呂成均說(shuō)，義烏是跟全球做生意，不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)、打開(kāi)新天地。目前，呂成均已設(shè)立7家海外代理。

　　——還稱出了信心的重量。

　　“我大女兒回國(guó)后選擇到義烏發(fā)展，周?chē)簧倨髽I(yè)家朋友的孩子也回到義烏接班?！眳纬删寡?，“如果大家沒(méi)信心的話，決不會(huì)這么做。這是對(duì)義烏的信心，更是對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的信心?！?/p>

　　商戶是義烏市場(chǎng)最寶貴的資源?！昂芏嗳硕荚谑袌?chǎng)摸爬滾打二三十年了，走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)，吃盡千辛萬(wàn)苦，經(jīng)歷起起伏伏，是千錘百煉磨出來(lái)的，生命力頑強(qiáng)著呢?！眳纬删勀慷茫按蠹覐娜莶黄?，期待著風(fēng)雨過(guò)后見(jiàn)彩虹?！?/p>

　　以自身的確定性應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的不確定性。漫步義烏國(guó)際商貿(mào)城，信心寫(xiě)在呂成均和7.5萬(wàn)家商戶的臉上——信心在當(dāng)下，更在未來(lái)。

　　《 人民日?qǐng)?bào) 》（ 2025年06月12日 01 版）