2015年招募100個縣級經銷商成了開年后TATA木門的一件大事，也是行業(yè)和媒體關注的一個熱點新聞。引起關注的原因是，2014年TATA沒有新增一個城市，今年一口氣就要增加100個縣市級城市，而且是在大家公認家居市場整體不太好的時候。

  更令人感覺不可思議，但想想又合情合理的事兒是，TATA縣級經銷商基本上都用“內部推薦”的方式解決了！截止3月底，在已經招募的近60個縣市級經銷商當中，有50多個是“內推”而來。

  對此，TATA木門董事長吳晨曦說，與TATA一貫的企業(yè)作風一樣，2015年縣市級經銷商招募，TATA還是向“內”看，用TATA的方式解決TATA的問題。吳晨曦的計劃是，六月底、七月初，100個縣級經銷商招募完畢，下半年進行運營指導和經營提升。

  授之魚，不如授之以漁

  作為企業(yè)的領導者，無疑都知道經銷商對于企業(yè)的作用。隨著木門行業(yè)市場競爭越來越激烈，招商加盟工作也變得越來越難。木門企業(yè)能不能招到好的經銷商對企業(yè)的發(fā)展越來越重要。

  “在家居市場，有很多企業(yè)為了快速實現高速增長及店面數量的增加，最簡單最直接的辦法就是招募經銷商。從短期看，這確實能夠實現快速增長，但歸根結底，如果沒有長遠的規(guī)劃和配套設施的同步發(fā)展，沒有將品牌提升至戰(zhàn)略高度，更沒有單店銷售額的增長做支撐，那這種方法無異于飲鴆止渴。”吳晨曦表示。

  “授之魚不如授之以漁。”據吳晨曦介紹，TATA在2014年沒有新增代理商，沒有新開城市，全部工作都是提升單店的經營能力，實現“平均增長”。從結果上看，2014年TATA的增長十分喜人，而且是平均增長都很好。在這種情況下，我們有了讓新進來的兄弟能成功的保障和自信后，就開始擴軍啦！

  目前 TATA木門在全國556座城市有1000多家店，但縣市級經銷商才300多個。全國縣級城市有3000多家，所以TATA將堅持渠道下沉策略。“我們不定目標，先招100個，做好這100個在想之后的事兒。”

  用TATA的方式解決TATA的問題

  TATA本次縣級招募鼓勵內推，即原有的經銷商推薦新的經銷商。一旦推薦成功，TATA將獎勵1萬元現金，新經銷商向帶他進入TATA的老經銷商頒發(fā)“伯樂獎”。

  若新經銷商能夠快速、健康成長，按期完成既定任務，公司將再獎勵老經銷商5萬元。但若沒有完成任務，將收回“伯樂獎”。

  除了推薦新經銷商，老經銷商還要熱心幫助新推薦來的經銷商開店、搞經營。“他們倒不是在乎那幾萬塊兒的獎金，關鍵是不能讓人眼光有問題。”

  對此，吳晨曦說：與TATA一貫的企業(yè)作風一樣，本次縣級招募，TATA還是向“內”看，用TATA的方式解決TATA的問題。

  對于招募縣級經銷商的條件，TATA還是那兩條“紅線”：年齡在35歲以下，至少是80后；另外，必須專注木門，專注TATA；考慮到縣級城市的消費特點，TATA木門的準備了適合縣級城市的產品，并對所有的縣級經銷商實行扁平化管理。(文/張永志 蘭榮)