凈水器在農(nóng)村有多大市場(chǎng)？
凈水器在中國(guó)可以算是一個(gè)風(fēng)生水起的行業(yè)了，但在較長(zhǎng)的一段時(shí)間，曾被許多凈水器廠家誤判為城市居民較高消費(fèi)層次的高消費(fèi)產(chǎn)品，繼而大多數(shù)凈水器品牌都角逐于一、二線城市市場(chǎng)而忽視了產(chǎn)品的渠道下沉，導(dǎo)致了凈水器產(chǎn)業(yè)一直被凈水人自嘲為“大市場(chǎng)小產(chǎn)業(yè)”，既窮且累。殊不知，眼下在湖北、湖南等地正上演著一場(chǎng)轟轟烈烈的“城市包圍農(nóng)村”的大戲，戲的主角正是凈水器。
“我們?cè)诤焙虾芏噜l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一場(chǎng)活動(dòng)半天下來(lái)可以賣(mài)200多臺(tái)。”不久前，筆者在走訪中了解到，以節(jié)能凈水器著稱的歐惠浦公司正在湖南湖北等省份掀起了新一輪農(nóng)村凈水器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，一天200多臺(tái)，一天180多臺(tái)，一天165臺(tái)……這樣的數(shù)據(jù)交替著出現(xiàn)在筆者的記錄本上，這讓筆者一時(shí)間思維有些短路，這是在賣(mài)小家電還是在賣(mài)凈水器？而更為疑惑的是，農(nóng)村市場(chǎng)為什么有這么大？
目前農(nóng)村市場(chǎng)綜合普及率還不到5%，市場(chǎng)空間龐大。
歐惠浦為什么能能迅速打開(kāi)市場(chǎng)
長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為，凈水器這種“奢侈品”，在發(fā)達(dá)城市普及率也不是非常高，只有北上廣深的普及率稍高一些，大家認(rèn)為凈水器在農(nóng)村并不會(huì)有好的市場(chǎng)。而事實(shí)上，農(nóng)村的市場(chǎng)需求更大，第一，目前國(guó)內(nèi)很多省份的農(nóng)村還沒(méi)有用上符合標(biāo)準(zhǔn)的市政自來(lái)水，因此水源相對(duì)來(lái)說(shuō)問(wèn)題較多，可以說(shuō)剛性需求更大；第二，中國(guó)的農(nóng)民比較淳樸，而且跟風(fēng)思想比較嚴(yán)重，你家用了，我家如果不用就會(huì)感覺(jué)跟不上潮流。
目前歐惠浦在湖北市場(chǎng)采用的是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，所謂互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式就是通過(guò)返利制度設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者主動(dòng)參與到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的形式推動(dòng)口碑效應(yīng)的傳播。這樣就能在農(nóng)村市場(chǎng)迅速形成營(yíng)銷(xiāo)合力，快速推進(jìn)品牌發(fā)展。
凈水器在農(nóng)村該怎么賣(mài)？
第一，要有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。農(nóng)村的水質(zhì)比城市更復(fù)雜，首先產(chǎn)品線必須要豐富，其次，要推適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，比如歐惠浦雨在湖北農(nóng)村就推出了大流量抑垢產(chǎn)品，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厮|(zhì)的特殊要求。
第二，要有合適的、正規(guī)的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售隊(duì)伍。多年來(lái)，凈水產(chǎn)品在農(nóng)村就缺少一種可行的銷(xiāo)售模式，眾多小、雜牌的小打小鬧不成系統(tǒng)，大品牌的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式又下不去，導(dǎo)致了長(zhǎng)期農(nóng)村市場(chǎng)有效銷(xiāo)售模式的空白，而歐惠浦推行的是“城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)”“環(huán)境家電聯(lián)動(dòng)”的的模式，另一方面，推進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)的第一步是建立樣板市場(chǎng)，樣板市場(chǎng)有輻射效應(yīng)，非常容易形成規(guī)模效應(yīng)。
第三，農(nóng)村市場(chǎng)還有一個(gè)共性，那就是消費(fèi)在水知識(shí)和凈水產(chǎn)品知識(shí)方面存在盲區(qū)，在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的同時(shí)，要輔助科普、公益等各種活動(dòng)的推廣。“歐惠浦水健康萬(wàn)里行”活動(dòng)就獲得很好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
總之，凈水器要快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)切不可天馬行空，一定要接地氣，一定要認(rèn)真對(duì)消費(fèi)者的訴求做全面研究梳理，只有真真懂得消費(fèi)者所需，才能做出消費(fèi)滿意的產(chǎn)品，才能通過(guò)消費(fèi)者所能接受的方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。